Lectura de unos 4 minutos · Categoría: Expansión
Dos convenios, una nómina y un coste que no figura en ella
Un centro de estética es una pyme, y su plantilla tiene que sostener la producción que factura cada mes: las horas de cabina vendidas, las primeras citas atendidas y el seguimiento posterior.
Prever esa plantilla tiene dos horizontes a la vez: el personal que asume la producción de hoy y el que hará falta para crecer. El centro se dimensiona antes de que llegue el crecimiento, no cuando ya ha llegado.
Los costes de Seguridad Social y salarios merecen un análisis propio, con las categorías profesionales de los dos convenios aplicables: el de peluquerías y centros de estética, y el de sanidad privada, que recoge a las clínicas de medicina estética. El puesto de cada persona y el convenio que le aplica fijan lo que cuesta cada hora de cabina.
Este artículo se centra en el coste de oportunidad, que no figura en ninguna nómina ni en ninguna factura: es la facturación que el centro podría haber hecho con los mismos clientes, las mismas cabinas y las mismas horas.
Desde el punto de vista del modelo empresarial, la estética aúna margen por tratamiento y rotación de agenda, y esa combinación convierte cada hora de cabina en ingresos. Lo que decide cuánto convierte son dos capacidades del equipo: las aptitudes, con «p», y la actitud, con «c».
Aptitud con p y actitud con c: qué formación pide cada una
Las aptitudes son las condiciones concretas de preparación objetiva que hacen a un equipo «apto» para unas funciones que exigen esas condiciones específicas: el manejo de un equipo de láser o de radiofrecuencia, por ejemplo, o el conocimiento de las líneas cosméticas de las marcas que el centro vende.
La actitud es la capacidad de un equipo de aportar en positivo y dar lo mejor de sí como parte integrante de tu proyecto. En la mayor parte de las ocasiones el equipo no ha recibido el entrenamiento que una actitud proactiva requiere, porque esa actitud se entrena con una formación específica que va más allá del terreno motivacional.
Esa formación es concreta, específica, ética y sostenida en el tiempo, y enseña al equipo a conducir la conversación con el cliente: qué preguntar en la primera cita, cómo explicar un protocolo de varias sesiones y cuándo proponer el tratamiento que completa el que el cliente ya ha contratado. Todo ello con un diálogo empático, asertivo, consistente y respetuoso, nunca agresivo.
La diferencia entre las dos capacidades marca el orden de la formación: una aptitud se resuelve con el curso técnico del fabricante del equipo; una actitud, con una formación en venta ética que se repite y se mide.
Las dos reacciones del equipo en la primera sesión de formación
En la primera sesión de una formación en ventas, un equipo se parte en dos grupos. Uno reacciona a la defensiva y protege su propia inseguridad ante lo desconocido. El otro ve en ese mismo desconocimiento una oportunidad de crecimiento personal, profesional y empresarial.
Los dos grupos se identifican en las primeras horas, y de ahí sale el plan: al segundo se le da recorrido y responsabilidad sobre la venta; al primero, acompañamiento en sesiones cortas y repetidas hasta que la conversación con el cliente deje de resultarle ajena. Cuando un profesional mantiene su posición, la empresa valora su relevo.
Coste de oportunidad: entre un 30 % y un 80 % de la facturación
Un trabajador o trabajadora de un centro de estética formado en venta ética aporta de media más de un 50 % de ingresos, medido de forma analítica sobre lo que la propia organización había planteado antes de esa formación.
Así, la facturación de un centro que se limita a «despachar» estética arrastra entre un 30 % y un 80 % de coste de oportunidad. Dicho en euros: por cada 100 € que entran hoy, hay entre 30 y 80 € que los mismos clientes, las mismas cabinas y las mismas horas ya podrían haber generado.
Este artículo ha expuesto uno de los motivos por los que esa facturación no se materializa: la falta de formación específica en ventas, circuito comercial, venta cruzada, atención al cliente y seguimiento. Esa carencia deja además una actitud negativa en cabina y una distancia entre los objetivos de la empresa y los del equipo de esteticistas.
Póngale cifra este mes. Tome la facturación del último mes cerrado, aplique el 30 % más bajo de la horquilla y compare esa cantidad con lo que cuesta un programa de formación en venta ética para tu plantilla: la resta es el dato con el que se decide.
«Si piensa que la formación es cara, pruebe con la ignorancia.» Derek Bok, exrector de la Universidad de Harvard.